Silniki do dronów z Polski. Bez nich nic nie poleci [WYWIAD]

Mateusz Multarzyński, Defence24.pl: Jaki pomysł stoi za firmą EUMOTORSi? Dlaczego zdecydowaliście się ją założyć i jak wyglądały Wasze początki?

Michael Berger, CEO EUMOTORS Sp. z o.o.: EUMOTORS powstało jako odpowiedź na bardzo konkretną potrzebę rynku. Sektor systemów bezzałogowych w ogromnym stopniu opiera się na silnikach BLDC (ang. brushless direct-current motor - przyp. red.), a przez długi czas brakowało wiarygodnych alternatyw dla azjatyckich łańcuchów dostaw — zwłaszcza dla klientów, dla których liczą się bezpieczeństwo, ciągłość dostaw i realne wsparcie inżynieryjne. Zobaczyliśmy tę lukę i uznaliśmy, że trzeba zbudować firmę, która będzie w stanie ją wypełnić z poziomu Europy. Bezpośrednim impulsem była rosnąca niestabilność globalnych łańcuchów dostaw i coraz większa świadomość, jak ryzykowna jest nadmierna zależność od Chin w obszarze komponentów krytycznych. Uznaliśmy, że Europa potrzebuje rzeczywistych zdolności przemysłowych w tym zakresie — i że to jest właściwy moment, aby je budować.

Dlaczego wybraliście właśnie Polskę jako miejsce do założenia firmy?

Powodów było kilka — zarówno praktycznych, jak i strategicznych. Mój partner biznesowy i ja od lat mieszkaliśmy i pracowaliśmy w Polsce, więc z operacyjnego punktu widzenia był to naturalny wybór. Ale równie ważne było to, że Polska ma bardzo mocne zaplecze inżynieryjne, realny potencjał przemysłowy i coraz silniejszy ekosystem wokół technologii obronnych oraz bezzałogowych.

Jest też w tym wymiar osobisty. Mam polskie korzenie i czuję silny związek z tym krajem. Wierzymy, że Polska jest bardzo dobrym miejscem do budowy zaawansowanego przemysłu. Po roku działalności to przekonanie tylko się umocniło.

Wasi pracownicy pochodzą z Polski. Czy dostrzega Pan duży potencjał w polskiej kadrze inżynieryjnej? W Polsce działa wiele uczelni technicznych, a polscy inżynierowie są często bardzo dobrze oceniani.

Zdecydowanie tak. Polska ma bardzo silną kulturę techniczną i inżynieryjną, a my widzimy to bezpośrednio we własnej organizacji. Kompetencje, zaangażowanie i praktyczne podejście do rozwiązywania problemów stoją tutaj na wysokim poziomie. A właśnie tego potrzeba, kiedy buduje się firmę produkcyjną działającą w wymagającym segmencie technologicznym.

Jesteśmy dumni z tego, że zdecydowana większość naszego zespołu pracuje w Polsce. To ma sens zarówno operacyjnie, jak i strategicznie. Chcemy budować realne kompetencje przemysłowe właśnie tutaj.

Przejdźmy do produktów, czyli silników BLDC. W jakich głównych rynkach lub platformach znajdują one zastosowanie? Czy może Pan zdradzić, kim są Wasi główni klienci albo podać przykłady?

Działamy przede wszystkim w obszarze systemów bezzałogowych. Nasze silniki są wykorzystywane w bardzo szerokim spektrum platform — od małych konstrukcji po większe systemy wymagające wysokiej wydajności i niezawodności. Obecnie największe zapotrzebowanie widzimy w segmencie małych i średnich platform używanych do zadań rozpoznawczych, taktycznych i specjalistycznych, ale rośnie też znaczenie większych systemów.

Ze względu na zobowiązania poufności nie mogę ujawniać nazw wielu klientów. Mogę natomiast powiedzieć, że obsługujemy międzynarodowe podmioty działające w bardzo wymagających sektorach, w szczególności tam, gdzie kluczowe znaczenie mają bezpieczeństwo dostaw, jakość i możliwość szybkiego wdrożenia.

Od początku naszym celem nie było jedynie dostarczanie silników jako produktu. Chcieliśmy stworzyć bezpieczną, wysokiej jakości alternatywę opartą na realnych kompetencjach inżynieryjnych i produkcyjnych.

Czyli to są dziś Wasze kluczowe rynki?

Tak. Dziś naszymi najważniejszymi rynkami są Europa, Stany Zjednoczone, Izrael i Ukraina. To są kierunki, na których szczególnie istotne są niezawodność, bezpieczeństwo łańcucha dostaw i zdolność do szybkiego reagowania.

Naszym wyróżnikiem jest to, że nie dostarczamy wyłącznie samego komponentu. Zapewniamy również wsparcie inżynieryjne na etapie doboru, integracji i optymalizacji rozwiązania pod konkretną platformę. Dla wielu klientów to ma kluczowe znaczenie.

Czy to wsparcie obejmuje również doradztwo przy projektowaniu platform? Możecie powiedzieć klientowi: ten silnik nie będzie odpowiedni, rekomendujemy inną konfigurację?

Dokładnie tak. Napęd nie jest oderwanym elementem — bezpośrednio wpływa na osiągi, czas lotu, udźwig i niezawodność całej platformy. Dlatego pracujemy z klientami nie tylko na poziomie sprzedaży produktu, ale również na poziomie doboru, optymalizacji i, w razie potrzeby, dostosowania konstrukcji do konkretnych wymagań.

Posiadamy własne zaplecze testowe i rozwojowe, dzięki czemu możemy wspierać również bardziej wymagające projekty. To właśnie ten model współpracy — oparty na partnerstwie technicznym — jest jednym z głównych powodów, dla których klienci decydują się z nami pracować.

Wspomniał Pan wcześniej, że Europa próbuje odbudować swój potencjał przemysłowy, ale w branży UAV większość komponentów nadal pochodzi z Chin lub szerzej z Azji. Czy Pana zdaniem Europa jest w stanie zbudować silny przemysł i zastąpić podzespoły z Chin?

Tak, uważam, że Europa jest w pełni zdolna do zbudowania takiego przemysłu. Wiedza techniczna jest dostępna, kompetencje przemysłowe również, a popyt jest wyraźny. To, czego potrzeba, to szybkość działania, konsekwencja i gotowość do budowy realnych zdolności produkcyjnych zamiast trwałego uzależnienia od dostaw z zewnątrz.

Jedną z największych różnic, jakie obserwujemy, nie jest brak kompetencji, tylko tempo działania. Jeżeli Europa chce być bardziej konkurencyjna i bardziej odporna strategicznie, musi działać szybciej i myśleć bardziej przemysłowo. My w EUMOTORS bardzo mocno w to wierzymy i wokół tej zasady budujemy firmę.

W relatywnie krótkim czasie zbudowaliśmy znaczące kompetencje produkcyjne w Krakowie, a także rozpoczęliśmy rozwój działalności w Stanach Zjednoczonych. To pokazuje, że taki rozwój przemysłowy jest możliwy, jeśli stoi za nim dyscyplina, wykonanie i jasny kierunek.

Dziś stojany dla naszych silników produkujemy w Krakowie, a linia produkcyjna jest zautomatyzowana. Zdolności produkcyjne naszej krakowskiej fabryki wynoszą 100,000 silników miesięcznie.

Wspomniał Pan o skali. To ogromne wyzwanie w Europie, szczególnie w sektorze obronnym. Jak podchodzicie do szybkiego skalowania produkcji, kiedy pojawia się taka potrzeba?

Skalowanie to jedna z podstawowych kompetencji, które budowaliśmy jako firma od samego początku. To nie jest wyłącznie kwestia maszyn. To także procesy, planowanie, organizacja zespołu, zarządzanie dostawcami i zdolność do sprawnego uprzemysłowienia produktu.

W ostatnim roku bardzo mocno skoncentrowaliśmy się właśnie na tym. Dzięki temu jesteśmy dziś w znacznie lepszej pozycji, aby zwiększać wolumeny, wdrażać nowe typy silników i odpowiadać na rosnący popyt szybciej oraz z większą przewidywalnością. To istotna część naszego modelu biznesowego: nie tylko projektować produkty, ale umieć skutecznie przełożyć je na skalowalną produkcję.

Od zera do produkcji seryjnej nowego typu silnika?

Tak. Jedną z naszych mocnych stron jest to, że zbudowaliśmy realne kompetencje in-house wokół kluczowych etapów procesu produkcyjnego. To daje nam większą kontrolę nad jakością, terminami i rozwojem produktu.

Od początku chcieliśmy zbudować zintegrowany ekosystem produkcyjny — taki, który pozwoli nam przejmować kontrolę nad najważniejszymi elementami procesu i ograniczać zależność tam, gdzie to możliwe. Dzięki temu jesteśmy bardziej elastyczni i stajemy się mocniejszym partnerem długoterminowym dla klientów.

Czy koncentrujecie się wyłącznie na silnikach do dronów i platform latających, czy widzicie potencjał także w innych obszarach — na przykład w systemach lądowych, morskich czy szerzej w elektromobilności i robotyce?

Zdecydowanie widzimy szerszy potencjał. Obecnie naszym głównym obszarem pozostają systemy bezzałogowe latające, ponieważ ten rynek rozwija się bardzo dynamicznie i generuje silny popyt. Natomiast sama technologia BLDC ma oczywiście znacznie szersze zastosowanie.

Już dziś obserwujemy zainteresowanie rozwiązaniami dla zastosowań morskich czy lądowych, a w dłuższej perspektywie również dla robotyki i innych platform bezzałogowych. Nasze podejście jest jednak zdyscyplinowane: najpierw chcemy zbudować silną pozycję tam, gdzie dziś popyt jest największy, a następnie rozszerzać działalność na kolejne segmenty, w których nasze kompetencje dają nam przewagę.

Wynika z tego, że firma będzie dalej rosła.

Tak, zdecydowanie. Naszą ambicją jest budowa znacznie szerszego ekosystemu napędowego i sterowania dla platform bezzałogowych oraz robotycznych. Postrzegamy EUMOTORS nie tylko jako producenta silników, ale jako firmę budującą krytyczne technologie dla nowoczesnych systemów bezzałogowych.

To oznacza dalsze rozszerzanie portfolio, kolejne inwestycje w produkcję oraz pogłębianie obecności na rynkach międzynarodowych. Budujemy firmę długoterminowo.

Niedawno otworzyliście zakład w Stanach Zjednoczonych. Dlaczego to było ważne?

Decyzja o budowie obecności w Stanach Zjednoczonych wynikała z realiów rynkowych i regulacyjnych. W USA coraz większe znaczenie mają zaufane łańcuchy dostaw, krajowa produkcja oraz pochodzenie komponentów, szczególnie w sektorach wrażliwych technologicznie.

Nasi amerykańscy partnerzy bardzo jasno komunikowali potrzebę posiadania rozwiązań napędowych, które będą zgodne z tym kierunkiem rynku. Zbudowanie zdolności produkcyjnych w USA pozwala nam lepiej obsługiwać ten rynek i wzmacnia naszą pozycję w perspektywie długoterminowej.

To zresztą szerszy trend: dziś pochodzenie pojedynczego komponentu może realnie wpływać na to, czy cały system zostanie dopuszczony do rynku, programu lub postępowania zakupowego. Z roku na rok ma to coraz większe znaczenie.

Jako europejski producent pomagający uniezależniać rynek od Chin, czy czujecie, że powinniście otrzymywać większe wsparcie od polskiego rządu lub Unii Europejskiej? Czy korzystacie z programów wsparcia lub grantów?

To jedna z bardziej zaskakujących rzeczy w prowadzeniu tego typu działalności. Mimo że działamy w obszarze strategicznie istotnym, firma była do tej pory budowana przede wszystkim dzięki prywatnemu zaangażowaniu i prywatnemu kapitałowi. Analizowaliśmy różne możliwości wsparcia, ale jak dotąd nie skorzystaliśmy z istotnej pomocy publicznej.

Moim zdaniem to obszar, w którym Europa — w tym również Polska — ma jeszcze sporo do nadrobienia. Jeżeli naprawdę poważnie myślimy o odbudowie kompetencji przemysłowych w technologiach krytycznych, to mechanizmy wsparcia muszą działać szybciej i lepiej odpowiadać realiom firm, które już dziś budują i skalują takie zdolności.

I nie chodzi tu wyłącznie o granty. Chodzi również o infrastrukturę, politykę przemysłową i sprawność administracyjną. Firmy rozwijające zaawansowaną produkcję potrzebują otoczenia systemowego, które umożliwia im pełne skupienie na rozwoju technologii i skalowaniu działalności.

Na poziomie europejskim, na przykład w ramach Europejskiej Agencji Obrony, istnieją programy dotyczące platform bezzałogowych, w których uczestniczą także polskie firmy. Mimo to nie odczuwacie, aby zwrócono na Was uwagę jako na dostawcę kluczowych technologii?

Prowadziliśmy konstruktywne rozmowy z przedstawicielami różnych szczebli i zainteresowanie tym, co budujemy, jest wyraźne. Ludzie rozumieją, że napęd jest jedną z warstw krytycznych całego ekosystemu systemów bezzałogowych i że Europa potrzebuje mocniejszych kompetencji właśnie w tym obszarze.

Jednocześnie systemy wsparcia publicznego działają z natury wolniej i często opierają się na długich procesach konsorcyjnych. Dla szybko rozwijającej się firmy przemysłowej bywa to wyzwaniem. Innymi słowy: dostrzegamy zainteresowanie, ale nie zawsze przekłada się ono na bezpośrednie wsparcie operacyjne.

Na dziś koncentrujemy się przede wszystkim na wykonaniu. Jeśli wsparcie instytucjonalne się pojawi — bardzo dobrze. Ale firmę budujemy niezależnie od tego.

Nawet jeśli chodzi o wsparcie administracyjne, na przykład przy rozbudowie zaplecza produkcyjnego?

Takie wsparcie również byłoby bardzo cenne. Dla rozwijającej się firmy produkcyjnej infrastruktura i możliwość sprawnej rozbudowy są równie istotne jak finansowanie.

Na tym etapie musieliśmy jednak opierać się głównie na własnych zasobach i wewnętrznej dyscyplinie. To jest możliwe, ale jeśli Europa chce mieć więcej firm takich jak nasza, otoczenie instytucjonalne powinno być bardziej przyjazne dla rozwoju przemysłu.

Będąc stosunkowo młodą firmą, czy trudno było przekonać producentów UAV w Europie i USA, aby odejść od produktów chińskich i przejść na Wasze silniki?

To nadal jest wyzwanie, ponieważ nie sprzedajemy wyłącznie komponentu — pomagamy też zmieniać utrwalone na rynku przyzwyczajenia. Klienci są przyzwyczajeni do określonych łańcuchów dostaw, a zmiana systemu napędowego oznacza testy, walidację i integrację.

Z drugiej strony zainteresowanie jest bardzo duże. Wielu klientów aktywnie szuka alternatyw, które będą bardziej bezpieczne, bardziej responsywne i lepiej dopasowane do ich długoterminowych potrzeb strategicznych. W momencie, kiedy widzą, że za EUMOTORS stoją realne zdolności produkcyjne i realna kompetencja inżynieryjna, rozmowa od razu wchodzi na zupełnie inny poziom.

Cykl sprzedaży bywa długi, szczególnie w przypadku dużych organizacji, bo ich procesy wewnętrzne są bardziej złożone. Ale kierunek rynku jest jednoznaczny: coraz więcej klientów chce współpracować z zaufanymi dostawcami, a ten trend działa zdecydowanie na naszą korzyść.

Dziękuję za rozmowę.

Dziękuję.