Unifeq Europe: jesteśmy polską firmą, rozwijamy krajową bazę produkcyjną

Mateusz Multarzyński, Defence24: Zacznijmy od kwestii, która często pojawia się w kontekście firmy Unifeq Europe. Czy jesteście polską rodzinna firmą, czy chińską?

Piotr Kowalik, Unifeq Europe: To jest oczywiste, gdy patrzy się na dane, kto jest udziałowcem większościowym i kto był nim na przestrzeni lat. Są to dane jawne (dostępne w Krajowym Rejestrze Sądowym – przyp. red.), których nikt nie starał się ukryć; nie sprzedaliśmy udziałów w firmie na Kajmanach, żeby maskować strukturę właścicielską. W tym momencie nie mamy nawet chińskiego udziałowca – udziały przejęła córka naszego byłego udziałowca, co jest normalną sukcesją rodzinną. Jest ona obywatelką brytyjską i mieszka w Wielkiej Brytanii od około 15 lat. Firma nie ma obecnie żadnych powiązań kapitałowych z Chinami, choć konkurencja próbuje grać ta karta od wielu lat.

A gdybyśmy mogli cofnąć się do historii powstania Unifeq? Myślę, że warto o tym wspomnieć, gdyż firmy często odwołują się do swoich korzeni.

Mój tata jest w biznesie od lat 90. i był udziałowcem firmy Trawena. Ja zacząłem pracować w branży jeszcze w czasach liceum, gdy tata ze wspólnikami miał zakład w Trawnikach, zatrudniający w pewnym momencie nawet 400 osób, oraz farbiarnię w Łodzi. Po otwarciu granic, inne firmy zaczęły szukać tańszego towaru na Wschodzie, by wygrywać przetargi. Dlatego naturalną koleją rzeczy było to, że tata i jego wspólnicy musieli się dostosować, by nie upaść. Ponieważ ze znajomością języków obcych w latach 90. było różnie, szczególnie u naszych rodziców i ich rówieśników, to ja zajmowałem się tłumaczeniem dokumentacji technicznej na potrzeby rozmów z partnerami z Chin i innych krajów. Tak to się zaczęło.

Jak zatem doszło do powstania samej firmy Unifeq?

W 2011 roku zdecydowaliśmy się otworzyć własną firmę „na strychu” u taty. Ja miałem wtedy 25 lat i poszedłem za ojcem, który odszedł z Traweny. Nie mieliśmy kapitału ani zaplecza, ale mieliśmy pomysł i know-how. Znaleźliśmy partnera w Chinach, z którym wcześniej współpracowaliśmy. Zainteresowaliśmy właściciela tamtej firmy naszą koncepcją i tak rozpoczęła się nasza współpraca.

Czy na początku skupialiście się na rynku cywilnym?

Nie, od razu zaczęliśmy od rynku wojskowego. Pierwszy przetarg, który wygraliśmy – w Szwecji – odbył się zaledwie kilka dni po otwarciu firmy. W Trawenie zajmowałem się budową rynków zagranicznych, więc miałem już pewne kontakty. Zwycięstwo w pierwszym dużym przetargu na bieliznę było dla nas „być albo nie być”. Przez kolejne lata sporo tam wygrywaliśmy.

Czy Szwedzi chętnie wpuszczali nowe firmy do przetargów?

Musieliśmy wykazać się referencjami i obrotami, dlatego bazowaliśmy na zasobach i doświadczeniu naszych chińskich partnerów. Startowaliśmy w formie zbliżonej do konsorcjum. To był bardzo duży, cztero- lub pięcioletni przetarg na bieliznę, a później doszły ręczniki i inne artykuły. Musieliśmy nauczyć naszych azjatyckich partnerów specyfiki europejskiego biznesu i standardów. To nie jest tak, że ten biznes można przenieść bezpośrednio z rynku fashion. Ludzie, którzy wtedy z nami zaczynali, w większości nadal u nas pracują – są teraz dyrektorami i specjalistami na skalę światową w swojej dziedzinie. Więc wracając do Pana pierwszego pytania, czy firma była chińska? Nie. Na początku była to jedynie współpraca, w 2020 roku zyskaliśmy mniejszościowego udziałowca z Chin. Zastrzyk kapitału pomógł nam rozwinąć kolejne pomysły. Obecnie naszym mniejszościowym udziałowcem jest obywatelka brytyjska, córka naszego byłego partnera.

Kiedy firma pojawiła się na polskim rynku?

W 2013 roku, gdy umocniliśmy się już w Szwecji i Finlandii, Polska okazała się ciężkim rynkiem ze względu na biurokrację, przepisy PZP (Prawo zamówień publicznych – przyp. red.) oraz konkurencję, która nie zawsze gra czysto. Naszym pierwszym sukcesem był przetarg na rękawiczki zimowe wzór 615/MON. Kluczowym momentem było uzyskanie pełnego certyfikatu OiB (systemem oceny zgodności wyrobów przeznaczonych na potrzeby obronności i bezpieczeństwa państwa – przyp. red.) na tkaninę i mundury, co dawało nam prawo do produkcji dla Wojska Polskiego przez trzy lata. Przy tym byliśmy bezkonkurencyjni cenowo. W tym czasie wygraliśmy nawet sprawę ze Skarbem Państwa o nienależnie naliczone kary za opóźnienia, które wynikały z opieszałości urzędników w przesyłaniu dokumentacji.

Czy polscy inspektorzy RPW (Regionalne Przedstawicielstwa Wojskowe) nadzorowali produkcję w Chinach?

Tak, przedstawiciele RPW jeździli do Chin. Produkcja była realizowana pod pełnym nadzorem państwowym –  prowadzone były regularne kontrole na miejscu, a cały proces, od certyfikowanej tkaniny po gotowy mundur, spełniał wymagania systemu OiB. To był główny problem dla naszej konkurencji. Korzystaliśmy z wiedzy najlepszych specjalistów, którzy projektowali mundury wtedy i pracują z nami do dziś. Prawda jest taka, że wiele firm produkowało w Chinach znacznie wcześniej, a my mówimy o tym otwarcie. Z ciekawych sytuacji, pamiętam jak podczas naszej pierwszej wizyty, przywitano nas na przy stole nakrytym obrusem wykonanym z tkaniny z nadrukiem maskującym „Pantera” (kamuflaż wz. 93 - przyp. red.).

Wasze sukcesy w armiach NATO pokazują, że nie oferujecie „taniej chińszczyzny”, lecz wysoką technologię.

Po pierwsze, część azjatyckich zakładów dysponuje bardzo dojrzałymi procesami produkcyjnymi i ogromnym potencjałem wytwórczym. Firmy produkujące miliony metrów materiału miesięcznie wiedzą, jak robić to optymalnie i dobrze jakościowo. Poza tym, to nie jest tak, że my produkujemy tylko w Chinach. Tak, produkujemy również tam.  Ale produkujemy też w wielu krajach UE czy Afryki.  Właśnie dlatego – mając doświadczenie z pracy na dużej skali i w złożonych łańcuchach dostaw – kilka lat temu podjęliśmy decyzję o budowie własnych zdolności produkcyjnych w Polsce, które teraz dodatkowo rozbudowujemy.

Pandemia COVID-19 i wojna na Ukrainie pokazały ryzyka związane z łańcuchami dostaw. Jak sobie z tym poradziliście?

Poradziliśmy sobie bardzo dobrze. Nasz były partner z Chin prowadzi tam ogromną firmę tekstylną, co daje nam doskonałą znajomość lokalnego prawa i zwyczajów. Ponadto, sami mieliśmy już na miejscu 30-osobowy zespół lokalnych pracowników. Jedynym problemem przez dwa miesiące był brak dostępnych statków. Biznesowo pandemia była dla nas dobrym czasem – realizowaliśmy kontrakty m.in. dla rządu holenderskiego, który wysyłał rządowe samoloty po nasz towar.

Obecnie w Europie, pod wpływem doświadczeń z pandemii COVID-19 i wojny na Ukrainie dąży się do odbudowy zdolności produkcyjnych, zwłaszcza w obszarze oporządzenia i balistyki. Jak Unifeq się w to wpisuje?

Decyzję o inwestycji w Kętrzynie podjęliśmy trzy lata temu, zaraz po eskalacji wojny. Wcześniej współpracowaliśmy z KZO (Kętrzyńskie Zakłady Odzieżowe – przyp. red.). Postanowiliśmy zainwestować we własny teren i przejąć cały zakład – teraz to jest w 100% Unifeq. Zatrudniamy tam obecnie około 200 osób.

Jakie są plany rozwoju produkcji w Kętrzynie?

To zależy od Wojska Polskiego. Obecne moce produkcyjne angażujemy do produkcji dla naszych zagranicznych klientów – szwedzkiego czy fińskiego wojska. Jeśli będą możliwości, możemy zwiększyć zatrudnienie nawet do 400 osób. Problemem jest jednak krótkowzroczne myślenie polskiego zamawiającego i zapisy w przetargach, które często faworyzują konkretną konkurencję. Myślimy o rozszerzeniu asortymentu – podejmujemy współprace również z producentami elementów indywidualnego wyposażenia, jak np. okulary balistyczne.

W jednym z wywiadów wspominał Pan o rozpoczęciu produkcji balistyki w Kętrzynie.

Tak, planujemy produkcję osłon miękkich, twardych, hełmów oraz tarcz. Pierwszy kontrakt na wkłady balistyczne i poszycia dla jednostki NIL dowieźliśmy pod koniec 2024 roku – oczywiście w konsorcjum z naszym partnerem. Nasze rozwiązania będą projektować specjaliści z wieloletnim doświadczeniem, w Wejherowie otworzyliśmy dla nich biuro, gdzie pracuje siedmioosobowy zespół inżynierów i menedżerów. Nieskromnie uważam, że mamy jeden z trzech najlepszych zespołów w Europie.

Czy planujecie oferować kompletne systemy wyposażenia?

Tak, chcemy sprzedawać poszycia od razu z wkładami, zintegrowane z mundurami. W Kętrzynie budujemy też własne laboratorium balistyczne ze strzelnicą, co pozwoli nam na natychmiastowe sprawdzanie nowych rozwiązań. Pracujemy też nad bardzo specjalistycznymi rozwiązaniami, które są odporne na warunki atmosferyczne – jest to szczególnie istotne np. w Egipcie – gdzie startujemy w przetargu na początku tego miesiąca (w styczniu - przyp. red.).

Wspomniał Pan też o biurze w Zduńskiej Woli.

Tak, zatrudniliśmy tam specjalistów z upadającej Woli i Gatty (Wola i Gatta to producenci m.in. skarpetek i bielizny – przyp. red.). Mamy tam silną ekipę handlową i technologiczną, zajmującą się dziewiarstwem i skarpetami. Staramy się podchodzić do wyposażenia kompleksowo – od skarpet, przez wszystkie warstwy odzieży, po balistykę. Rozglądamy się już jednak za następnymi pomysłami. W biznesie jest tak, że jak się nie rozwijasz, to się cofasz. Naszym celem jest zbudowanie Polskiej marki, która będzie obecna na całym świecie – w różnych wymiarach.

Co z nowymi liniami produktów, takimi jak Dragon i Reforger?

Premierę będziemy mieli na targach EnforceTac (odbywających się w Norymberdze w dniach 23–25 lutego br. – przyp. red.). Uważam, że to obecnie najlepsze targi w naszej branży, z ogromną liczbą końcowych użytkowników z całej Europy. Naszymi największymi klientami są obecnie kraje regionu DACH – Szwajcaria i Niemcy. Dostarczaliśmy plecaki dla Bundeswehry w ramach dużych kontraktów, a Szwajcarom dostarczamy w zasadzie większość ich ekwipunku i umundurowania. Reforger to linia skierowana pod jednostki specjalne, obejmująca oporządzenie, balistykę i mundury typu combat. Dodam także, że innowacyjność naszych produktów została doceniona w konkursie PARP na dofinansowanie w ramach Funduszy Europejskij dla Nowoczesnej Gospodarki. Otrzymaliśmy niemal milion złotych dotacja na promocję naszych marek na rynkach zagranicznych. Dragon z kolei to system mundurowy zaprojektowany z myślą o polskich Siłach Zbrojnych – zwłaszcza o Wojskach Lądowych i Wojskach Obrony Terytorialnej, ale zaczynamy go produkować również na rynek cywilny, w różnych kamuflażach.

Jak ocenia Pan system zamawiania wyposażenia w Polsce?

Niestety, nasza armia jest daleko z tyłu, jeśli chodzi o nowoczesne podejście do „szpeju”. Przepisy OiB często służą jedynie betonowaniu rynku, a to zdrowa konkurencja tak naprawdę napędza rozwój. No bo proszę mi wyjaśnić, dlaczego Wojska Specjalne noszą kombinezony, a nie mundury? A „ubranie ochronne” to nie to samo co „ubranie przeciwdeszczowe”, chociaż jest zrobione z tego samego materiału. Odpowiedź jest prosta – ponieważ przepisy OiB (ustawa z dnia 17 listopada 2006 r. o systemie oceny zgodności wyrobów przeznaczonych na potrzeby obronności i bezpieczeństwa państwa – przyp. red.) betonują te produkty (mundur, ubranie ochronne) w trybie trzecim, gdzie w praktyce procedury administracyjne są często nieproporcjonalne do rzeczywistego poziomu ryzyka technologicznego. Konkurencja jest blokowana, do przetargu staje jeden lub maksymalnie dwóch oferentów. Oczywiście podpiera się to dbaniem o „jakość”, ale to mrzonki. Brakuje zamówień wieloletnich, jakie są standardem we Francji, Niemczech czy Szwecji (kontrakty na 6–7 lat). Bez restrukturyzacji systemu nie da się zbudować poważnego potencjału produkcyjnego w kraju, opartego na czymś więcej niż starych układach.

Czy mimo trudności współpracujecie z innymi podmiotami, np. z PGZ?

Współpracujemy z wieloma firmami za granicą, np. w Szwecji, Finlandii czy Danii. Z Maskpolem mieliśmy podpisany list intencyjny i wspólnie wystawialiśmy się z projektem systemu umundurowania ECS Dragon na Defence24 Days w 2025 roku, ale współpraca została zablokowana „z góry” pod pretekstem naszych rzekomych powiązań z Chinami. To absurdalne, biorąc pod uwagę, że od 15 lat dostarczamy wyposażenie dla armii NATO. Tylko w styczniu 2026 roku wygraliśmy przetargi dla szwedzkiej policji – na kurtki chroniące przed złą pogodą, Sił Zbrojnych Szwecji – mundury paradne, Sił Zbrojnych Francji – mundury bojowe. Razem ponad 120 mln (euro?) Czy ktoś uważa, że naprawdę nikt nas nie weryfikował i armie NATO ot tak powierzają nam dostawę swojego umundurowania?

Jakie są Wasze plany w kontekście europejskich programów obronnych, jak fundusz SAFE?

Nawiązaliśmy współpracę z firmą grecką, która realizuje program Future Soldier. Chcemy wspólnie z nimi startować w programach łączonych, co jest premiowane przez UE. Nastawiamy się tu głównie na balistykę produkowaną w Polsce. W mojej ocenie w Polsce proces ten jest mało transparentny i brakuje informacji o tym, jak mniejsze firmy mogą uczestniczyć w programie SAFE. Mimo to inwestujemy i rozwijamy nowe technologie, jak systemy medyczne czy urządzenia do filtracji wody. Jednak naszym priorytetem pozostaje obecnie balistyka, w którą zainwestowaliśmy ogromne środki.

Dziękuję za rozmowę.

Artykuł sponsorowany