IDEX (prawie) bez PGZ. Gryglas: Na wielu rynkach musimy przypomnieć o naszym istnieniu

W swojej diagnozie sytuacji, którą sformułowałem kilka tygodni po objęciu nadzoru nad firmami zbrojeniowymi wskazywałem, że eksport powinien być elementem, który nas rozwija. Bo nie chodzi wyłącznie o pozyskania środków finansowych, ale jak to jest np. w przypadku Zakładów Mechanicznych Tarnów to także możliwość obserwowania światowych tendencji. Tego, co się dzieje na rynkach. To także doskonała weryfikacja tego, gdzie jesteśmy i czy nasze produkty są wystarczająco nowoczesne. Czy ceny, które oferujemy są na poziomie konkurencyjnym, światowym – tłumaczy Zbigniew Gryglas.

IDEX 2021 organizowane w Abu Zabi to pierwsze wielkie targi zbrojeniowe o zasięgu globalnym zorganizowane po wybuchu epidemii COVID-19, a przynajmniej pierwsze, które zostały zorganizowane w formie tradycyjnej a nie cyfrowej. To, w połączeniu z faktem ze państwa Bliskiego Wschodu są wielkimi importerami zagranicznego uzbrojenia, sprawia że nie dziwi liczna reprezentacja na tym przedsięwzięciu firm zbrojeniowym z całego świata.

W tym roku zachwycały rozmachem i bogatą ofertą stoiska narodowe takich państw jak Słowacja czy Ukraina. Tymczasem poza jedną spółką PGZ obecne było jeszcze kilka innych polskich firm: Grupa WB, MSP InnTech sp. z o.o., Klimawent S.A. i ALVO Mobile Hospital. Nie podjęto też próby stworzenia narodowej wystawy.

Taka sytuacja dziwi. Po pierwsze dlatego, że w trudnych gospodarczo czasach wydaje się, że Polska Grupa Zbrojeniowa – odpowiedzialna za reprezentowanie zbrojeniówki na zewnątrz i walkę o zagraniczne kontrakty – powinna dbać o te sprawy szczególnie teraz. Po drugie świat odczuwa obecnie nie tylko kłopoty gospodarcze, ale także stał się mniej stabilny, a chętnych na uzbrojenie wydaje się być więcej, niż jeszcze rok temu, szczególnie po roku wystawienniczej „posuchy”. Po trzecie, ponieważ około rok temu Polska Grupa Zbrojeniowa uznała właśnie Bliski Wschód za swój strategiczny rynek eksportowy i zapowiadała na nim ekspansję.

I tak się działo, bo na ostatnich targach IDEX,  w 2019 roku, Grupa była zresztą obecna i był to jej debiut. Wystawiły się tam wtedy: ZM Tarnów, Fabryki Broni „Łucznik”-Radom, ZM Dezamet, Huta Stalowa Wola, PCO, PIT-Radwar, Wojskowe Zakłady Lotnicze nr 2, OBR CTM, Rosomak, OBRUM, Nitrochem, Bumaru-Łabędy i PGZ Stocznia Wojenna. Była to więc solidna reprezentacja. Co się zatem stało?

Polska Grupa Zbrojeniowa swoje decyzje argumentuje w sposób następujący: Obecność Polskiej Grupy Zbrojeniowej na IDEX 2021 była warunkowana przede wszystkim kwestiami biznesowymi i względami bezpieczeństwa naszych pracowników. Ze względu na wciąż wysokie zagrożenie epidemiczne COVID-19 oraz obowiązujące restrykcje i ograniczenia zdecydowaliśmy o udziale na targach w Abu Dhabi spółki ZM Tarnów, która prezentuje m.in. wielolufowy karabin maszynowy WLKM, lekki moździerz piechoty LMP-2017 oraz karabin maszynowy UKM 2000P. Kolejne imprezy wystawiennicze, fora przemysłów obronnych czy inne inicjatywy branżowe, w których Grupa PGZ planuje swój udział będą tak jak dotychczas szczegółowo analizowane a forma i zakres zaangażowania będą wynikały z aktualnej sytuacji epidemicznej i obowiązujących obostrzeń.

Zagrożenie wirusowe nie powstrzymało innych wystawców zagranicznych, za wyjątkiem Izraela, którego firmy zdecydowały się całkowicie zrezygnować z obecności. To także motywowane było obostrzeniami związanymi z pandemią, choć tak naprawdę w grę mogły wejść także inne czynniki. Targi były miejscem podpisania wielu umów. Same tylko Zjednoczone Emiraty Arabskie zakupiły na tych targach sprzęt o łącznej wartości 5,7 mld USD.

– Covid jest czynnikiem obiektywnym, utrudniającym relacje ale, nie wszystko możemy tłumaczyć epidemią. To, że na IDEX są obecne Zakłady Mechaniczne Tarnów mnie akurat nie dziwi, bo są one jednym z najbardziej aktywnych polskich firm na rynkach eksportowych, uzyskały pod tym względem drugie miejsce w kraju po Nitro-Chemie. W każdym razie w przyszłości chcemy w znacznie większym stopniu uczestniczyć w wystawach. Tak naprawdę klucz do powodzenia tej misji eksportowej tkwi także w aktywnym działaniu rządów, ministrów, premiera a nawet głowy państwa. Zresztą na świecie to jest normalne, że reprezentanci państwa, w tym najważniejsze osoby w państwie, wspierają krajowe przedsiębiorstwa. Dotyczy to zwłaszcza zwłaszcza branży zbrojeniowej – mówi Defence24.pl wiceminister Zbigniew Gryglas.

Kontakty bilateralne zamiast targów?

Działania marketingowe na rynkach zagranicznych były podejmowane w ograniczonym zakresie w ciągu całego 2020 roku. – Pandemia koronawirusa radykalnie zmieniła podejście do prowadzenia działań promocyjnych i marketingowych, wymuszając zmianę sposobu komunikacji z klientami. Najważniejszą formą promocji Grupy PGZ były spotkania bilateralne na terenie zakładów produkcyjnych, w trakcie których realizowane są m.in. pokazy dynamiczne produktów polskiego przemysłu obronnego. Dzięki wypracowanym w poprzednich latach relacjom biznesowym PGZ prowadziła bezpośrednie rozmowy i prezentowała swoje rozwiązania m.in. klientom z regionu Azji, Afryki i Bliskiego Wschodu, w których oferta polskiego przemysłu obronnego spotyka się z niesłabnącym zainteresowaniem. Obecnie spółka kładzie coraz większy nacisk na utrwalanie bezpośrednich, długoterminowych relacji z naszymi partnerami – poinformowało Defence24 PGZ.

Bilateralne przedsięwzięcia  oczywiście mają sens. Wystarczy powiedzieć, że w styczniu ubiegłego roku PGZ gościła delegację saudyjskiej agencji General Authority for Military Industries (GAMI) wraz z jej prezesem Ahmadem Al-Ohali. Było to spotkanie mające na celu prowadzenie rozmów o współpracy przemysłowej w sektorze obronnym.

GAMI to wewnętrzny regulator, koordynator i licencjodawca sektora obronnego w Królestwie Arabii Saudyjskiej. Nadzoruje rozwój standardów i polityk branżowych, zakup sprzętu wojskowego na rzecz Królewskich Sił Zbrojnych i sił bezpieczeństwa Królestwa, jak również rozwój krajowej infrastruktury przemysłowej oraz badawczej saudyjskiego sektora obronnego. Odbyły się także rozmowy z Sekretarzem Stanu w Ministerstwie Aktywów Państwowych Maciejem Małeckim. Saudyjska delegacja zapoznała się z produktami Grupy. Były wśród nich systemy artyleryjskie, systemy radarowe, indywidualne wyposażenie żołnierza, czy systemy obrony przeciwlotniczej. Trudno powiedzieć czy wizyta ta zaowocuje jakimiś kontraktami, ale w tej branży rzeczywiście decyzji nie podejmuje się z dnia na dzień.

Jak ostatnio można było dowiedzieć się na posiedzeniu Sejmowej Komisji Narodowej "pozatargowe" pokazy dla klientów odbywają się obecnie także dla potencjalnych klientów zainteresowanych karabinkiem MSBS Grot. Obecnie przygotowywane są też jego testy w kraju jednego z potencjalnych kupców.

Zbigniew Gryglas na nasze pytanie czy bilateralne przedsięwzięcia w tej branży wystarczają odpowiedział: Trzeba robić jedno i drugie, ważne są bilateralne relacje, ale nie ignorowałbym znaczenia takich wystaw jak IDEX. To jest takie przysłowiowe włożenie nogi między drzwi i trzeba to robić, pokazywać swój potencjał. Zwłaszcza tam gdzie nie jesteśmy dobrze znani. My na wielu rynkach po prostu musimy przypomnieć o naszym istnieniu. Bo kiedyś firmy PPO były dużo bardziej widoczne za granicą niż obecnie. Wrócimy na te, tradycyjne rynki i zdobędziemy nowe.

Jeszcze bardziej bardziej krytyczne zdanie ma generał broni w st. spocz. Waldemar Skrzypczak. - Uważam, że brak Polskiej Grupy Zbrojeniowej na IDEX to zmarnowana szansa. To bardzo ważne targi, bo tam spotyka się cała branża obronna, zarówno strategiczni odbiorcy z Azji i Afryki ale także liderzy rynku z zachodu. Jeżeli przedstawiciele PGZ mówią o swojej firmie jako o liderze rynku obronnego Europy Środkowej to powinni wystawić się i pokazywać w sposób kompleksowy te rozwiązania, które mogą spotkać się z dużym zainteresowaniem, takie jak m.in. wieża bezzałogowa, systemy V-SHORAD, optoelektronika czy karabinek GROT. PGZ nie potrafi skupić rozproszonych wysiłków podejmowanych przez spółki, żeby budować ofertę eksportową. Branża zbrojeniowa zawsze wymagała determinacji i rozpychania się. Pandemia powoduje, że ten rynek robi się jeszcze trudniejszy, dlatego jeżeli państwowa zbrojeniówka nie obudzi się to perspektywy eksportowe będą coraz gorsze - mówi były dowódca Wojsk Lądowych.

Jak wspomniano, na IDEX 2021 prezentowały się inne polskie firmy. Największą z nich była Grupa WB, która uzyskała kontrakt o nieznanej wartości na modernizację rakietowych systemów artyleryjskich od jednego z krajów regiony Bliskiego Wschodu i Afryki Północnej. Systemy mają zostać wyposażone w nowe rozwiązania zwiększające skuteczność i celność ognia. Będą one oparte na stosowanym w Siłach Zbrojnych RP systemie Topaz albo jednej z jego wersji rozwojowych. 

Grupa WB, której mniejszościowym udziałowcem jest państwowy Polski Fundusz Rozwoju prezentowała na targach kilka produktów: system obserwacji i dowodzenia U-Gate, osobiste radio żołnierz R35010, ręczne radio VHF/FM 3501, radio Comp@n, bezzałogowce FlyEye i amunicję krążącą Warmate a także systemy łączności Fonet i zarządzania walką Topaz.

Prezentowały się także inne polskie spółki, np. MSP InnTech sp. z o.o. która pokazywała w naturze system amunicji krążącej Marble Fly, a także rodzinę dronów-celów Cicada, Mosquito i TwinJET. Z kolei Firma Klimawent S.A. starała się zainteresować klientów rozwiązaniami z zakresu mobilnych strzelnic i miała w tym zakresie sześć produktów. Z kolei ALVO Mobile Hospital demonstrowała szpitale polowe, systemy izolujące pacjenta i roboty maszyny sterylizujące pomieszczenia za pomocą promieniowania UV.