Kilka słów o rozwoju eksportu polskiej państwowej zbrojeniówki

W ostatnich dwóch miesiącach członkowie Zarządu PGZ udzielili kilku wywiadów dotyczących przyszłości i rozwoju państwowej zbrojeniówki, odbyła się prezentacja strategii Pegaza. Ponadto, wywiadu udzielił Wiceminister Obrony Narodowej Bartosz Kownacki odpowiadający za zbrojeniówkę.

We wszystkich wypowiedziach przedstawiano świetlaną przyszłość PGZ pod obecnym kierownictwem. Wskazywano także na konieczność wyjścia na rynki zewnętrzne podkreślając, że eksport państwowej zbrojeniówki praktycznie nie istnieje. Pan Minister Kownacki wskazał na kilka możliwości rozwoju eksportu - rynki nam najbliższe, rynki krajów posowieckich, gdzie moglibyśmy aktywnie wejść w modernizację broni oraz sprzedaż własną Pegaza a także uczestnictwo w międzynarodowym łańcuchu dostaw. To ostatnie staje się w pełni realne, w momencie gdy poprzez mądre i sprawne negocjacje spróbuje się powiązać uczestnictwo dostawców zagranicznych w programie modernizacji Sił Zbrojnych z dostawami polskich podzespołów lub wręcz gotowych wyrobów na potrzeby tych koncernów. Kontrakt na dostawę Rosomaków przez sieć handlową Patrii jest bardzo budujący, oczywiście można twierdzić, że główną marżę zgarnia kontrahent zagraniczny, ale skoro własne wysiłki nie dają rezultatów, to takie rozwiązanie jest jak najbardziej ok.

Co do modernizacji broni postsowieckiej, mamy kilka sukcesów, jak choćby remonty bułgarskich MiGów-29. Ale rynek jest trudny, przeciwnik "dobrze okopany", mający siły i środki, więc o sukces na tamtym obszarze będzie trudno. Lepiej może wyjdą dostawy do krajów ościennych należących do NATO. Warto tu zauważyć, że to polski przemysł obronny (prywatny) ma znaczne sukcesy na tamtym terenie. Może lepiej skonsolidować siły i spróbować zrobić coś sensownego np. montaż Rosomaków, które mogłyby w niektórych krajach zastępować BTR – 80 i podobne. Co do modernizacji sprzętu postsowieckiego to powstaje zawsze pytanie – czy takiej modernizacji używa nasza armia oraz czy umiemy być lepsi na tym polu od firm izraelskich?

W wywiadzie Pan Prezes Maciej Lew-Mirski stwierdził, że PGZ całkowicie odejdzie od umów agencyjnych, których jak powiedział jest ponad 100 i niektóre na wyłączność, zaś do promocji i sprzedaży wyrobów zbrojeniówki zaangażuje polską dyplomację. Zapowiedział kompleksowe, korporacyjne podejście do problemu umów agencyjnych i superaktywność PGZ, udział w przetargach, rozwój własnej sieci przedstawicielskiej itd. To bardzo nowatorskie i śmiałe podejście ma w krótkim czasie zbudować eksport państwowej zbrojeniówki. Co do udziału polskiej dyplomacji w eksporcie uzbrojenia, to pozwolę sobie być bardzo sceptycznym. Po pierwsze, do tej pory nasza dyplomacja tego nie robiła, więc nie umie robić tego dobrze - przykładem jest całkowity brak wsparcia polskich przedsiębiorstw w zdobywaniu zamówień w ONZ (kilkadziesiąt miliardów USD rocznie). Po drugie, szykuje się wielka wymiana ambasadorów i personelu dyplomatycznego, a nowi ludzie po prostu muszą poznać miejscowe warunki, zanim coś będą mogli zrobić. Oczywiście należy korzystać z dyplomacji do wspierania wysiłków, lobbowania za wyborem polskiej oferty itd., ale sama dyplomacja nie doprowadzi do sprzedaży broni bo nigdzie na świecie sama dyplomacja broni nie sprzedaje. Dyplomacja nie wskaże, jaka konkretna współpraca przemysłowa lub jaki offset jest w danym momencie najbardziej pożądany przez Sztab Generalny/MON kraju importera, czy na jakim szczególnym rozwiązaniu w danym sprzęcie zależy miejscowym wojskowym. 

Co do całkowitego odejścia od umów agencyjnych, potrzebne są rokowania i uzgodnienia obu stron. Oczywiście część umów jest podpisana przez tzw. „biegaczy”, ale niektóre umowy podpisane są przez poważnych graczy, mających doskonałe relacje w swoich krajach, ugruntowaną pozycję oraz dobrych prawników.

Niedawno, w jednym z dalekich krajów, o systemie prawnym wywodzącym się z common law, który w przeszłości zakupił znaczne ilości naszego sprzętu, odbyła się znacząca w tamtym rejonie świata wystawa zbrojeniowa. Uczestniczyła w nich polska delegacja wraz z prominentnym przedstawicielem Pegaza. Przeprowadzał on rozmowy z tamtejszym podmiotem, z którym Pegaz ma umowę, wyraził pewne życzenia strony polskiej – tamci je natychmiast  spełnili, dużo się powoływał na naszego Ministra Obrony, co jak słychać,  wzbudzało zdziwienie, bo oni maja swojego Ministra Obrony i nasz ich mało interesuje. Jak słychać z stamtąd – coś im obiecano i dotychczas nie zostało to spełnione, ich zapytania są ignorowane, itp. Wychodzi na to, że osoba ta, a za nią również cały PGZ traci twarz, a w tym kraju nie robi się biznesu z osobami, które tracą twarz. Łatwo sobie wyobrazić kroki prawne podjęte przez tamtą stronę. Występuje do tamtejszego sądu o zabezpieczenie, poprzez zakazanie Pegazowi oferowania określonych produktów na tamtejszym rynku. Pokazuje dokumenty, z których wynika, jak PGZ ignoruje partnera i zapewne takie zabezpieczenie dostaje. Następnie powoli sądzi się w arbitrażu o szkody. Taki werdykt wydany przez tamtejszy sąd spowoduje całkowite wyeliminowanie PGZ z tamtejszego rynku i nie pomoże żadna dyplomacja, miesięczna wizyta naszego Ministra ON itp. Sytuacja się nie zmieni, gdyż tam wyroki sądów się szanuje, tak jak to bywa w krajach o tradycji common law. Kiedy to się stanie? Zapewne wtedy, gdy będą przygotowani z alternatywnymi dostawcami (a czują się ignorowani i zbywani przez PGZ) lub PGZ wprost zaoferuje te produkty do tamtejszego MON. Wspomnieć należy, że bardzo ożywiła się na tamtejszym rynku konkurencja bułgarska i turecka.

Co do największego importera uzbrojenia na świecie, rozwój sytuacji na tym rynku nie musi wcale być dla nas korzystny. W tym kraju prawnie zakazane jest korzystanie z agentów przy zawieraniu kontraktów na zakup broni. W ostatnim czasie, coraz większego znaczenia nabiera współpraca przemysłowa lub offset. W praktykę wprowadzane jest hasło made in India. Kiedyś sprzedawaliśmy tam sporo naszego sprzętu WZT-3 itd. W okolicy Baltexpo ma się odbyć posiedzenie polsko-indyjskiej komisji dot. współpracy obronnej. Moim zdaniem nic nagłego nie powinno się na niej wydarzyć. Tamtejsza strona nie wypracowała jeszcze swojego stanowiska, co robić z niewypełnionym przez stronę polską kontraktem na WZT-3.

Chociaż w kwestii drobniejszych kontraktów podjęła już zdecydowane działania, zajęła gwarancje PHO i oby dalej nie podjęła gwałtownych działań w tym zakresie. Zapewne czekają na konkretne polskie propozycje, WZT-3 z Łabęd cieszy się tam popularnością i jest certyfikowany przez tamtejszą armię, a jak wiadomo, tam certyfikowanie nowego sprzętu może zająć ponad 10 lat. Jest więc szansa na renegocjacje i realizacje kontraktu. Dużo o zamierzeniach tamtej strony powie skład delegacji i oby nasza strona była dobrze przygotowana do konkretnych rozmów i nie próbowano zawieść delegacji na Baltexpo, żeby "pozbyć się problemu". Nadmieniam, że współpraca w dziedzinie morskiej praktycznie nie istnieje. Cały czas istnieje zagrożenie, że PHO a w ślad za nim PGZ zostanie wpisane na czarną listę dostawców, za niewypełnianie kontraktów. Tamtejsza strona zleciała pewnej tamtejszej bardzo szanowanej kancelarii prawnej, od czasów pierwszego wice króla Indii obsługującej wojsko, analizę przekształceń polskiej państwowej zbrojeniówki i taka analiza została wykonana. Dodatkowo jeszcze mogę sobie wyobrazić, że struktury naszego potencjalnego przeciwnika mogą chcieć pomóc w trwałym pozbyciu się nas z tamtejszego rynku.

Ostatnio znajomy Saudyjczyk opowiadał, jak delegacja tamtejszego MON czuła się zaszczycona gdy została podjęta w PGZ przez dyrektora, znakomitego fachowca, ale kobietę… i nikt więcej z kierownictwa się nimi nie zainteresował.

W ogóle sprzedaż broni za granicę wymaga kombinacji różnych metod: posiadania swoich przedstawicieli w kluczowych krajach dobrze zaznajomionych z miejscowymi realiami, współpracy z miejscowymi podmiotami świadczącymi usługi agencyjne oraz pomoc w zakresie współpracy przemysłowej, co jest coraz bardziej znaczące oraz lobbingu ze strony dyplomacji i MON.

Oby zapowiedzi Pana Prezesa Lwa Mirskiego nie zakończyły się tak, jak zapowiedzi Pana Prezesa Nowaka na targach MSPO, który każdego roku obiecywał, że już za rok eksport ruszy, a jak było - wszyscy wiemy. 

Jarosław Kruk jest partnerem zarządzającym w Kancelarii Prawniczej Kruk i Wspólnicy. W latach 1997-2000 pracował jako radca prawny w Departamencie Prawnym MSWiA co pozwoliło mu na poznanie specyfiki funkcjonowania administracji publicznej, a zwłaszcza sfery związanej z bezpieczeństwem państwa. W latach 2007-2010 kierował kompleksową obsługa prawną na rzecz Ministerstwa Gospodarki dotyczącą offsetu.

Wszystkie teksty autora na blogu Defence24.pl